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May 31, 2006

購買心理 「ＡＩＤＭＡの理論」の重要性

アメリカのローランド・ホールが提唱した購買行動の仮説をＡＩＤＭＡ（アイドマ）理論といいます。消費者が商品に気付き、購入に至るまでのステップを説明する理論です。

Ａ ： Ａｔｔｅｎｔｉｏｎ （注目）
Ｉ ： Ｉｎｔｅｒｅｓｔ （興味）
Ｄ ： Ｄｅｓｉｒｅ （欲望）
Ｍ ： Ｍｅｍｏｒｙ （記憶）
Ａ ： Ａｃｔｉｏｎ （行動）

（例文）
Ａさんが、ネットサーフィンをしていると、きれいなデザインのダイエット食品サイトをみつけ、「なんとなくきれいなサイトだな」と思う。
それからしばらくして友達との会話で夏の水着の会話になり「ダイエットをしよう！」と誘われる。
自宅に戻り、パソコンでダイエットについて調べる。そして、以前にみつけてダイエット食品のサイトへもアクセスする。今回は明確な目的があるので、詳しく商品説明を読み「食べてやせる」の商品特徴に引かれる。
その後、数日間、夜にジョギングに出かけるも３日で挫折。再び、パソコンでダイエットについて調べ、商品を購入。

上記の例の通り「何気なく見つけたサイトが印象に残る」のが１つ目のポイントです。
ダイエット商品サイトならばそのターゲットとなる“女性”にあわせたデザイン。また、きれいなデザインだけでは次回に訪問することができないので「しっかりとしたタイトル表示」（ロゴ等）が重要です。
そして、２つ目のポイントは「詳しい商品説明」です。ここまで購買心理が進めば、「いい商品」を「安心して買いたい」が満たされれば、必ず購買につながります。

すべての購買行動がＡＩＤＭＡの理論で説明できないとは思います。「立地がいいから」「あそこの店長は人がいいから」などの場合はこの理論はあてはまりませんが、それはあくまでも実店舗でのお話で、インターネット上の場合は「ＡＩＤＭＡの理論」が非常に重要になってきます。

実際の購買プロセスは一つのパターンに集約されるわけではありませんし、さまざまな派生パターンや少し違う視点からの購買意思決定プロセスのとらえ方があります。

ここで、「ウチの商品は単価が高いから…」「ウチの商品はサービスだから…」と思った方。インターネット販売では、業種など問わず必ず成功の方程式があります。その方程式は・・・つづく

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